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              “黃沙百戰穿金甲,不破樓蘭終不還?!?/p>


              李奇國:北疆市場的開路先鋒

              李奇國,32歲,新疆分公司銷售主管,2012年加入公司負責開拓北疆市場,銷售額從最開始的200萬左右猛增至2016年的1100萬元,年均增長50%以上,單一殺菌劑產品銷售突破200萬元,堪稱北疆市場第一人。

              加入立華前,李奇國曾在某知名企業工作,但他并不安于現狀,喜歡挑戰的他就像一只雄鷹,期盼能在更廣闊的天空自由翱翔。當中農立華在新疆成立分公司時,他毅然放棄原來的工作,于2012年4月加入新疆分公司,負責北疆市場的開拓。經過5年的辛苦耕耘,李奇國從零開始、穩扎穩打,逐步在市場站穩了腳跟,區域年銷售額從最初的200萬左右,逐步增長到2016年的1100萬元,年均增長率高達53%,同期回款率也在穩步提高,被譽為“北疆市場第一人”。

              另辟蹊徑  開山涉水

                      “中農立華這幾年在伊犁能發展這么快,和他的工作有很大關系?!边@是客戶周松對李奇國最樸素、也是最中肯的評價。

                      4年前,作為開路先鋒,剛到伊犁的李奇國面對的是一個完全空白的市場,沒有現成的渠道、沒有成熟的產品,沒有自己的客戶群體。作為公司北疆市場的“第一人”也是當時唯一的員工,可謂真正的勢單力薄。

                      怎么辦?初來乍到的李奇國想到借助別人的渠道網絡。但是,沒有好的叫得響的“敲門磚”,市場又豈會輕易接受一個外來者。果不其然,當他拿著公司的主打產品試著去和當地有影響的經銷商談時,人家并不感興趣。

                      “當時我去和伊犁市場的老大張老板談,人家完全不屑一顧,談到銷售任務更是閃爍其詞,只是象征性地進20件貨?!泵鎸σ淮未蔚姆笱?、冷對,李奇國沒有灰心,相反更加激起了他的好勝心。

                      “渠道網絡必須拓展,我就不信自己做不起來!”帶著這份堅信與執著,他越挫越勇,并開始反思自己的工作思路、方法,既然從上往下走不通,那為什么不從下面做起呢?他想到做到,不辭辛勞地找基層客戶,反復地做試驗示范,通過實實在在的效果、專業的技術講解和細致周到的服務,樹立樣板,以點帶面爭取客戶,滲透看似鐵板一塊的伊犁市場。在與客戶的溝通中,他從不提任務量,只是堅守著一個原則:要求客戶一心一意賣產品,切切實實做推廣。

              星星之火,可以燎原。一次次的試驗示范,一次次的觀摩講解,終于有第一個縣級客戶感動于產品的優良和技術服務的過硬,一次訂貨50件。這個成功對他的意義非比尋常,使他信心倍增。其他縣復制成功經驗,有條不紊推進,產品銷售紅紅火火,伊犁老大張老板反過來要打電話求他訂貨了。

              一年后,李奇國在伊犁市場逐漸站穩了腳跟,有了不小的知名度,公司“季季紅”等產品也在市場攻城拔寨、遍地開花,贏得了市場的廣泛認可。在國內價格戰硝煙彌漫的情形下,其中中農“季季紅”作為唯一一個與老牌的進口“農達”售價持平的同類產品,銷售額也與其比肩,遠超國內其他替代產品。

              心存猛虎  細嗅薔薇

              新疆市場極具特殊性,整個市場分兩條路,兵團和地方自成一體。兵團主要以項目為主采取統購方式,價格相對低;地方市場則更多的是零售,價格偏高。兩個渠道相互并行,同一個產品把握平衡不好,很容易發生相互“打架”的情況。

              面對這樣一個難題,李奇國靈活應對,通過品牌錯開、引進新品牌、區分包裝等方式使得公司“季季紅”等產品以不同的價格在兵團和地方市場同時銷售。同樣的成分、不同的包裝、不同的價格,巧妙地規避了自己產品價格戰這一問題,農戶欣然接受,兩條渠道并行銷售,相得益彰。

                      “新疆地域面積廣,地形條件復雜,氣候多樣,任何一個新產品到新疆必須經過反復試驗,確保安全,方可大范圍銷售?!崩钇鎳f,去年銷售“衛稻夫”,他花了20多天的時間,反復進行了10余塊地的試驗,雜草什么時候能打死、打什么地塊、配什么助劑、什么時候打、在什么溫度下,他都了如指掌。其它公司在新疆銷售衛稻夫時問題頻出,他銷售的從沒出現過問題。

              一次農戶反映自己打藥后,結果東邊地塊番茄上部出現萎縮,當時團領導親自去看了都不清楚什么原因。聽聞這個問題,李奇國稍假思索,迅速推斷出是農戶之前藥罐里存在殘留的除草劑草甘膦,而且農戶是從東面進去打藥的。農戶仔細回憶,豁然開朗,對他給出的解答非常認可,直夸他太厲害了。

              黃沙百戰穿金甲,不破樓蘭終不還。這就是李奇國,北疆市場的開路先鋒。5年來,他坐鎮北疆,抱著創業者的心態,白手起家,不斷擴展地盤,業績蒸蒸日上。2016年銷售1100萬元,同比增長35%,回款比例超過60%;單一殺菌劑產品銷售突破200萬元;客戶群體連續5年保持相對穩定,銷售200萬以上的客戶突破3個;農四師制種項目連續兩年入選四師最佳用藥方案得到農業局推薦。

              展望未來,李奇國又吹響了沖鋒的號角,在做好現有服務的同時,要繼續深耕市場,同時改變固有的銷售方式,使銷售渠道與服務更加扁平化,讓作物方案更加完善,讓農戶更加受益。


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